De samenwerking tussen marketing en sales als sleutel tot groei

Leads in deze fase staan nog aan het begin van hun klantreis. Ze hebben net kennisgemaakt met je organisatie en zijn nog niet klaar voor persoonlijk contact met sales.

1. Breng de marketing- en salesboodschap op één lijn

Consistentie is cruciaal. Of het nu via een marketingcampagne of een salesgesprek gebeurt, de boodschap die de prospect ontvangt moet uniform zijn. Wie zijn wij als bedrijf, of wat betekenen wij als product, dat eenzelfde belofte steeds opnieuw invult? Om dit te bereiken, moeten marketing en sales samen een duidelijke strategie bepalen. Denk aan het afstemmen van de tone-of-voice, schrijfstijl en kernboodschap.
Dit voorkomt verwarring bij zowel klanten als interne teams.

2. Creëer samen klantprofielen

Buyer persona’s worden vaak alleen door marketing ontwikkeld. Dit leidt echter vaak tot een kloof met sales tijdens het aanspreken van de doelgroep. Sales medewerkers hebben direct inzicht in wat klanten nodig hebben en kunnen waardevolle input leveren bij het definiëren van duidelijke klantprofielen. Dit zorgt ervoor dat de persona’s goed aansluiten bij de realiteit en versterkt bovendien de samenwerking tussen de teams.

3. Werk samen aan content marketing

Content is een krachtig hulpmiddel in de top van de funnel. Hier kunnen sales en marketing, gesteund door andere interne stakeholders zoals product managers of productieverantwoordelijken, elkaar versterken. Sales weet wat er speelt bij prospects en wat actuele vraagstukken zijn, terwijl marketing deze informatie kan omzetten in relevante blogs, whitepapers of video’s. Samenwerken aan content maakt de boodschap sterker én relevanter.

De targets zijn geïdentificeerd. De leads die hier zitten, zijn al gekwalificeerd, maar nog niet klaar om te converteren. Samenwerking blijft essentieel om hen met relevante informatie te blijven voeden en begeleiden.

4. Ontwikkel samen een lead nurturing traject

Met lead nurturing bied je een reeks relevante content aan om een lead stap voor stap te overtuigen. Door gezamenlijke templates te maken, kunnen marketing en sales deze processen efficiënter en consistenter aanpakken. Denk aan e-mailreeksen, blogs en andere content die automatisch kan worden geleverd via tools zoals marketing automation.

5. Creëer case studies, reviews en testimonials

Case studies en reviews bieden prospects een concreet beeld van de waarde van je product of dienst. Sales kan verhalen van bestaande klanten aanleveren, terwijl marketing deze finetunet en inzet als overtuigende content. Deze materialen zijn krachtig in het beantwoorden van vragen tijdens het besluitvormingsproces.

6. Maak afspraken over de opvolging van leads

Leads die door marketing als “ready” worden aangemerkt (MQL’s) zijn niet altijd direct klaar voor een salesgesprek. Daarom is het belangrijk om afspraken te maken over hoe deze leads terug naar marketing gestuurd kunnen worden voor verdere nurturing. Goede rapportage en communicatie zorgen dat leads niet verloren gaan, maar effectief verder begeleid worden. Spreek regelmatig met elkaar over de opvolging van specifieke klanten of prospecten, en deel de ervaringen.

Bottom-of-the-funnel tactieken

Nu het tijd is om leads om te zetten in klanten, kunnen marketing en sales samenwerken om de laatste twijfels weg te nemen.

7. Deel inzichten over de uitdagingen van de doelgroep

Marketing heeft via monitoring en analyses mogelijks meer inzicht in welke content aanslaat bij prospects. Deze waardevolle inzichten moeten met sales gedeeld worden, zodat ze tijdens klantgesprekken nog relevanter en effectiever kunnen zijn. De commerciële medewerker moet niet alleen op zijn of haar buikgevoel afgaan, maar moet vooral luisteren naar de zorgen die de klant uit.