Waarom Toolbox
Industriële bedrijven waren succesvol in hun verkoop door te investeren in vertegenwoordigers, het aanwezig zijn op handelsbeurzen en het koud prospecteren op potentiële klanten. Zij kenden hun klanten, en hun klanten kenden hen.
Maar dat brengt nu veel minder resultaat op, om verschillende redenen:
Verhoogde concurrentie:
Nu de wereldwijde concurrentie toeneemt en de prijsconcurrentie hevig is, wilt u niet wachten op de vraag die van de aankoopafdeling van de klant komt. Het is veel interessanter om greep te krijgen op de waardeketen van de klant en deel uit te maken van de ontwikkelingscyclus. Dit betekent dat u relaties moet ontwikkelen met researchers, ingenieurs en interne verantwoordelijken, een veel bredere schaal van contactpersonen. En niet alleen kent u niet al deze personen in de organisaties van uw klanten, zij zijn dikwijls ook buiten de organisatie zelf actief en werken samen met uw klanten. In onze netwerkeconomie werken organisaties intensief samen om nieuwe producten te ontwikkelen en bij elkaar in te kopen.
Dus waar zit uw klant precies, en met wie moet u praten?
Het koopmoment:
Klanten bepalen zelf wanneer de aankoopreis begint. Zij zoeken naar oplossingen wanneer het hun uitkomt, niet alleen wanneer de volgende beurs voor de deur staat. Door de digitalisering en de beschikbaarheid van informatie via het internet hebben klanten hier aanzienlijk meer macht over gekregen. Ingenieurs zoeken online naar oplossingen en gebruiken video om over producten te leren. De nieuwe generaties zijn trouwens digital natives, hun eerste bron van informatie over alles is online. Vinden zij u als solution provider en spreekt u hen op de juiste manier aan?
De behoefte aan integratie van marketing & sales:
Naarmate het aantal mogelijke contactpersonen groeit en de klant zelf bepaalt wanneer hij geïnformeerd wil worden, wordt het steeds inefficiënter om koud te gaan bellen om hem te bereiken. Marketing- en procesautomatisering moeten een deel van het verkooptraject overnemen, zodat uw uitgaande koude oproepen veranderen in inkomende warme oproepen.
Inbound marketing is een wijdverspreide methodologie geworden om nieuwe leads aan te trekken. Anderzijds kan door Account Based Marketing gefocust worden op een specifieke doelgroep. Beide methodes kunnen aanvullend gebruikt worden.
Maar heeft u echt een geïntegreerd en doordacht marketing- en verkoopproces dat potentiële prospects omzet in leads in klanten, en weet u waar u succes heeft en waar u geld verliest in het proces? Hoe haalt u meer rendement uit uw bestede budget?
De noodzaak om gekend te zijn:
In een wereld tijdens en na Covid-19 worden toeleveringsketens en beurzen verstoord. Covid-19 bewees ook dat bedrijven die van de traditionele lange ontwikkelings- en verkoopcycli in B2B-processen overstapten op een slankere en meer pragmatische houding, business konden winnen van bijvoorbeeld goedkope overzeese leveranciers. De waardepropositie van uw bedrijf en de kennis van uw competitieve sterktes zijn de hefbomen om deze strijd te winnen. Maar zelfs in “normale” tijden winnen bedrijven met een sterke reputatie en online berichtgeving het van industriële marketingteams die wel de vragen van het verkoopteam inwilligen maar het gedrag van de koper niet beïnvloeden. De inzichten die de laatste 20 jaar zijn ontwikkeld in menselijk gedrag leren ons veel over de manier waarop mensen beslissen en hoe marketing de gewoonten kan beïnvloeden die mensen in de loop der eeuwen hebben ontwikkeld. Zelfs in industriële B2B-processen. Uiteindelijk zijn we allemaal mensen die zaken met elkaar doen. Weet u hoe u uw klant kunt beïnvloeden om hem het best te overtuigen?
De integratie van technologie in het marketing- en verkoopproces:
Industriële organisaties zijn meestal zeer bedreven in het integreren van technologie in hun operationele activiteiten en transformeren zelfs hun eigen product tot een meer technologische oplossing. Het is dikwijls verbazingwekkend om deze ontwikkelingen in alle processen te zien, behalve in het marketing- en verkoopproces, waar men ervan uitgaat dat traditionele methoden het meest effectief zijn. Denkt u echt dat u lichtjaren bent geëvolueerd, maar dat de marketing- en verkooptechnieken zijn blijven stilstaan?
Met andere woorden:
U moet 24/7/365 aanwezig zijn.
Met de informatie die uw potentiële klant zoekt, op de juiste manier en in de juiste vorm gebracht. En die informatie moet gevonden worden.
Zodat ze de klant leidt naar uw organisatie als geloofwaardige en potentiële partner.
En uw verkoopteam op de meest adequate en effectieve manier ondersteund wordt.
Toolbox begeleidt u in gans dit proces en creëert ideeën, communicatietools en technologie om resultaten te halen.
